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  每经记者黄俊玲发自北京

  银保渠道受限之后,险企纷纷寻求新的突破。继一批大中小险企相继进军保险社区门店之后,

  中国人寿

  集团也将进军这一领域。

  《每日经济新闻》记者昨日(12月18日)获悉,中国人寿将会设立一家保险销售公司来进军社区门店,并且已经向保监会递交了材料。

  事实上,此前保险业已有不少社区门店,最早的主要是华安保险的连锁营销服务部,后来是华泰保险的EA门店,此外像人保财险

  [微博]

  这样的大型险企也在开展社区门店。不少业内人士认为,目前保险社区门店的发展仍未成熟,当下的目标定位不只在于卖产品,更主要的是卖服务。

  中国人寿欲进军社区门店

  昨日,有知情人士在与《每日经济新闻》记者交流时透露,中国人寿将发起设立一家保险销售公司,并已向保监会递交了申请材料。

  10月底,中国人寿财险公司一位内部人士在与《每日经济新闻》记者交流时就透露,“10月29日,许宁狄副总裁主持召开筹建中国人寿保险销售有限责任公司预备会,研究有关筹备事宜。”

  据国寿财险官网显示,许宁狄目前分管代理业务部/车行业务部、互动业务部、团体业务部/重点客户部、电子业务部。

  对于这个保险销售公司,上述知情人士透露,未来这个保险销售公司将是集团层面的,将来会做成一个管理社区门店的公司,而这个社区门店与华泰保险的EA(ExclusiveAgent,专属代理人)门店有相似之处,但也有不同之处。该人士坦言,也将是一种加盟店的模式。不过对于中国人寿成立保险销售公司一事,中国人寿集团和国寿财险相关负责人均表示不清楚。

  险企扎堆社区门店

  社区门店曾一度被认为是中小险企借此弯道超车的新渠道之一,如华泰保险、华安财险等都是该渠道的积极实践者。除了中小险企,近年来大型险企如人保、太保等也相继开拓这一新渠道。

  事实上,最早成规模的做社区门店是华安保险,开始于2007年。

  但是社区门店最多的目前应该是华泰保险。据悉,华泰财险的社区EA门店于2009年在福建试点,截至2014年6月30日,粗略估计华泰保险的EA门店在全国已经超过了1500家。

  大险企方面,人保集团也已经走在了前面。今年3月份,保监会批准人保财险设立人保社区保险销售服务公司,注册资本为5000万元,人保财险100%控股,其注册地为深圳前海深港合作区。此外,人保寿险还与AIG合作发起设立了中美国际保险销售公司。2013年人保财险的官网数据显示,该公司社区门店已经覆盖了13个省、23个城市,而且目前这类社区门店仍在推进中。

  据人保财险的前员工刘先生介绍,人保财险的社区门店主要有两种,一种是加盟店,一种是直营店,直营店算是公司员工。社区门店销售的产品主要是以车险为主,也可以销售整个人保集团的产品。

  从已有案例来看,受选址、产品、租金成本等多种因素影响,社区门店虽小有规模,却也经历了不少反复,失败案例更是不断出现。

  “社区门店目前还处在探索阶段,只是众多渠道中的一种,并非必选项,如何利用这一平台增强客户黏性,让客户感觉到服务周到、便利是险企需要争取的。”一位曾负责保险社区门店的经营者告诉记者,社区门店应该先提供服务,服务做到位了,销售水到渠成,而若把服务附带于销售,只会让客户更为反感。

  一些业内人士也持相似观点。很多险企目前仍在观望社区门店渠道,一方面因其投入成本高,即使能够与投保客户处理好合作黏度问题,盈利周期上也并不理想;另一方面,社区门店模式与传统代理人渠道存在一定同质化,差异就在于一个是移动(即代理人)渠道、一个是定点(社区门店)渠道,从客户的转化率而言,并没有明显提升。“要解决这些问题,还得主要解决社区生存定位、增值服务等方面问题。”

  福建保监局曾调研了华泰财险福建分公司的EA模式,认为其具有几方面意义:一是有助于保险营销员队伍的稳定;二是有助于保险公司掌握真实完整的客户资料,从单纯的保费规模考核向以效益为导向的全面考核转变;三是有助于保险公司扎根社区,提升服务水平。同时,也提出一些问题,如法律关系需要进一步理顺、业务品质及管理有待进一步加强等。

  


来源:嘉兴在线—嘉兴日报    编辑:    责任编辑:
 
 
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